暗度陈仓，瞒天过海，这些孙子兵法中的妙计从战场转移到楼市。

楼市新政下，面对缩水的荷包，销售人员各出奇招。

第一计：攻心为上

在本次调查中，通过与多名售楼人员进行沟通，记者发现，许多售楼人员都快赶上半个心理专家了，购房者的一言一行都逃不过售楼员的“法眼”。

而想要练成这“攻心计”，也并非一日之功。

铁西区某楼盘的售楼人员李芳琳（化名）告诉记者，他们在入职前确实经过了一个多月的专业营销心理学培训，“培训的主要内容就是教你如何抓住购房者的心理。”

“那段时间每天都找身边的朋友进行模拟售楼，甚至有时还一个人对着镜子练习。”李芳琳笑着说。

对于在实际售楼工作中的一些经验，李芳琳表示：“想要提高工资收入，最主要还是摸透购房者的心理。如果是那些出于刚性需求的购房者，在为客户介绍时就要着重突出楼盘在性价比方面的优势，这个就需要你对附近的楼盘项目非常熟悉，能够很好地将附近的楼盘与自己的楼盘进行对比，快速打动购房者的心。”

“而对于投资性购房者，现在是否是入市的最佳时机则是他们最关心的问题，把握好这一点，离成功也就不远了。”李芳琳说。

第二计：暗度陈仓

相对于攻心计的“正大光明”，某些售楼员为提高收入而做的一些行为则显得有些不那么讲究了。调查发现，私下偷卖顶账房，已经成为很多售楼员的收入“第二春”。

一位有着三年从业经历的售楼员告诉记者，很多楼盘都有顶账房，而所谓的顶账房就是指开发商在整个楼盘建设工程全部结束后，给绿化方、施工方及材料方等结算40%至60%的工程款，而剩余的钱则利用房子来顶账。

“但是这些施工方要房子没什么用，所以就希望能够将房子折算成现金，这就需要售楼员的配合，一般卖出去一套房子会给售楼员几千元不等的现金作为佣金。”该售楼员说。

采访中，记者遇到一位不愿意透露姓名的售楼员，她私下对记者表示，她现在手里还有两套顶账房。她说：“实际上，开发商方面是坚决不允许售楼员‘干私活’的，但是没有办法，新政出台之后，实际能够达成购房意向的人比以前少了，我们售楼员的工资自然就少了，只能从别的方面想点办法了。”

第三计：瞒天过海

调查中，记者发现，售楼员“扣房”也是增加收入的一种手段。

苏家屯区某楼盘一位姓李的售楼员告诉记者：“很多售楼员在楼盘还未开盘，刚刚接受预订时就会以很少的钱自己预订下比较好的房子，因为那个时候签的是定购协议，等到开盘之后，或者是再过一段时间后，再将扣下的房子卖给客户，从中赚取差价。”

除此之外，还有一种“瞒天过海”的手段就是“吃回扣”。这位姓李的售楼员说：“就是利用职务之便暗示购房者，只要给售楼员一些回扣，就可以给总房款打折。而一般情况下，大多数的购房者都会选择默认。”

调查中，记者发现，除了这种“暗降”的手段，也有售楼员将房价“暗升”，一般采取的方式就是将每平方米的房价在开发商定价基础上再提高一些，这样一来，售楼员的提成也就会相应的提高。

而对于这种“暗升”房价的行为，大多数的开发商都会选择沉默，最根本的原因还是利益二字。

但售楼员李芳琳也表示：“这种行为是极少数的，因为房地产这个行业圈子并不大，一旦被购房者识破，是很容易‘倒牌子’的，正规的开发企业和售楼员是不可能出现这种行为的。”

第四计：抛“砖”引“玉”

新政出台之后，开发商们为了增加销售额是各显其能。

记者调查发现，新政之后，开发商对售楼员们的慷慨程度丝毫没有打折。和平区某楼盘的售楼人员任菲（化名）表示，除了请售楼员出国旅游之外，平时公司还会送一些国际一线品牌的化妆品给售楼员作奖励。

而对于这种奖励，做售楼员已将近三年的宋畅则表示：“并不稀奇，以前还听说过开发商给年度楼盘销售冠军送房送车的。”

对于目前的情况，宋畅表示：“我们楼盘目前设置了现金奖，就是针对一些把山等不太好卖的房子，如果售楼员将这些房子卖了出去，我们有200到1000元之间不等的现金奖励。”

数据

全国新建商品房价

环比小幅上涨

据新华社电 国家发展和改革委员会22日介绍，5月份全国36个大中城市 (论坛 新闻)新建商品房集中成交价环比上涨0.81%，但房价涨幅有所回落。

根据发展改革委发布的数据，36个大中城市5月份新建商品房集中成交价为8479元/平方米，环比上涨0.81%，涨幅比上月回落2.65个百分点。

分类别看，新建商品房住宅集中成交价为8014元/平方米，环比上涨0.49%，涨幅比上月回落3.19个百分点。其中经济适用房、普通商品住宅和高档商品住宅分别上涨0.55%、0.72%和下降0.46%。

调查：多数售楼员愿做心理文章

昨日，记者再次走访了沈阳市内五区的数十家楼盘，发放了100份问卷，收回有效问卷100份。数据结果显示，为了增加收入：

23人选择了只要态度认真诚恳，就不愁房子卖不出去

74人认为，抓住消费者的心理需求，才是最有助于房子销售的

3人选择了会通过投机手段来提高收入