日前，为了进一步推动中国绿色照明工程，国家发改委与联合国开发计划署(UNDP)、全球环境基金(GEF)联合启动了“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯”项目。而近日，来自全国各地的30多家白炽灯企业代表参加了“白炽灯生产企业转型培训”，促使行业对节能灯和LED灯的关注度直线上升，尤其对LED进入民用市场尤为关注。

LED家居照明产品陆续面世不成规模

日前，欧普照明对外发布了全新LED产品系列，包含光源和灯具两大类。由LED球泡、MR16、PAR20、贴片灯条等组成的LED光源产品系列，据称能直接替换白炽灯和节能灯与不同的灯具配套使用。据欧普市场部工作人员介绍，在相同光强效果的前提下，该系列产品的节能效果更显著，应用效能更高。根据欧普企业执行标准和实验室检测数据显示，欧普LED系列可比传统产品节能80%以上。

而欧普代理商向记者表示，欧普LED产品由于价格太贵，拼不过普通品牌，目前销量也不容乐观，很多消费者难以接受 。

“现在很多照明产品质量都差了，欧普就是。”广州店主宋先生说，“以前它的灯泡可以用很久的，现在不行了。”由此，质量遭质疑也是欧普产品推广不乐观的原因之一。

著名演员瞿颖代言的家居照明品牌——米尼照明的LED新产品主要应用于客厅照明，该企业于2008年7月开始将LED作为辅助光源的作用，2009年开始将LED当做重点照明光源应用，目前产品面向全国17个省、市，山东、江苏、浙江、云南、福建、四川等地市场反馈比较好。

澳克士照明同样也上市了家居照明系列中的LED吸顶灯和现代顶灯产品，据了解，其去年便开始尝试这方面的生产研发工作，从各地上市情况看，很受商家欢迎和消费者喜爱。

台湾著名影星贾静雯代言的冠华照明的LED家居照明产品也于今年7月面世，主要以大功率为主。9月将全面上市适用于节能建筑市场和住宅照明的全系列LED产品。

据了解，其他品牌的LED家居照明产品也在陆陆续续面世，大多走传统专卖店的渠道，但都还没有形成规模。

渠道以传统专卖店为主 网络销售为辅

专业经营LED照明灯具的制造企业已经有几千家，但是在市场终端，专业从事LED产品经营的商家却寥寥无几，LED专卖店在市场上也较为少见。不过，记者在一些卖场看到，经营LED产品的店面呈现不规范、非统一、无标准的形象和运作机制，很多个品牌扎堆摆放，给消费者较为零乱的形象。

澳克士相关负责人表示，目前已有厂家在走LED专卖渠道，但并不多，只能算是尝试。一般对于家居照明企业而言，更多采用的方式是嫁接在传统家居渠道上面，或者只作为专卖店的一部分，设立一个专卖区和专卖墙，进行单独展示。

米尼照明营销总监李斌亦表示，目前乃至未来一段时间LED家居照明产品仍然以专卖店的形式为主，因为消费者的教育和直接交易是由经销商来完成的，他们是否主推直接影响到产品的走势。不过，接下来互联网的销售渠道也会越来越重要。

实际上，有许多灯饰企业已经意识到网络营销的重要性，也开始在互联网领域进行不断地尝试，但是大部分企业仍然收不到预期的效果。不过，对于有志于建立品牌影响力的企业，一定要敢于迎接挑战，不断创新产品设计和促销活动，有效掌握互联网销售渠道和沟通工具，方能在未来的竞争中立于不败之地。

消费者一知半解 导购员培训日益紧迫

传统灯具技术含量低，导购员很容易将产品功能、特点、使用方法等清晰明了地传达给消费者。而由于LED产品的特殊性，目前，很多厂家老板、业务员对LED相关的技术、产品特性都处于一知半解的状态，更别说对商家、导购员进行相应的培训了，导致导购员面对消费者的提问也显得很尴尬，当然销量就无法提升了。

显然，对作为企业和消费者纽带的经销商的培训非常重要。

李斌表示，消费者能够重复购买和使用的机会太少，这样就直接影响了消费者对品牌的忠诚度，没有忠诚度，大众品牌其实也就是行业品牌罢了，其次是消费者在选购灯具的需求已经从照明到装饰与照明结合了，单纯的定型产品不能满足他们的需求。于是，面对与传统光源比较，更具有技术性的LED，对经销商和导购员的培训对于产品的推广而言，起到关键作用。米尼照明现在已经将业务员化身为终端助销员了，在重点加大终端经销商的推动力。

确实如此，目前，很多企业和经销商在宣传LED室内产品时，都是主要体现在高技术、长寿命、低能耗上，老生常谈。据相关调查数据显示，超过9成的人并不了解LED的效果和应用，他们对LED的印象只是节能，其实这也是政企和媒体宣传得最多的方面，这样就导致企业不知如何去打开市场，所以现在对厂商来说，都处在一个摸索的阶段。

冠华照明日前举行了金牌导购员培训大会，其营销总监李志伟表示，此次金牌导购员培训大会也特别针对LED产品的推广进行了解读，帮助导购员真正了解LED照明产品，将LED的价值传递给消费者。

实际的体验销售很重要，消费者对此类信息及知识的认知还少，容易误导消费者，由此，经销商与导购员的培训就显得更加急迫。

而除了在导购员培训上入手外，国星光电照明事业部工程师曾理斌认为，目前厂家在LED的应用方面并没有挖掘出更多的宣传特色，让市场更容易接受。“给我印象最深刻的是，去参观东芝时其中有个产品在宣传的时候，打出‘不会吸引飞蛾’的概念，这样对消费者来说就比较感兴趣了：假如我家装了这个灯，飞蛾就不会跑到我家来，而是跑去了隔壁装日光灯的邻居家里。这个概念就提得很有创意，很有意思。”据曾理斌介绍，这个概念其实也只是依据LED发光技术提出，原理并不复杂，因为LED作为一个单波长的光源，波长是特定的，不像日光灯是全光谱的。所以说，LED作为一个新光源事物，还有许多等待我们去挖掘的应用特色，通过各种更明显的宣传点，更容易把市场打开。

李斌表示，照明行业由于起步较晚，再加上属于消费者低关注行业，品牌与非品牌其实都是靠经销商引导，经销商通过不断的市场冲击和洗礼，品牌意识明显提升，只有他们先认同品牌，再通过他们去教育、引导消费者。一个新鲜事物的被接受肯定是需要时间的，关键还要看上中游及整个渠道来共同推动。

澳克士相关负责人也表示，任何一种新产品都有一个市场过渡过期，LED的销售情况好比之前节能灯取代白炽灯一样，随着市场的成熟和消费者的成长，会得到越来越多的人接受和认可。外观款式是消费者选择灯具的首要条件，毕竟对于LED的功能了解有限，同时由于价格等方面原因，LED光源的点缀也是厂家的一种发展思路。

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