新一波刚需买房潮来了，开发商忙着变营销手法、变产品设计讨好购房者

　　怎么才能抓住80后的心？

　　这个问题，在不少房企的高端营销人心头盘桓已久。

　　优秀的企业，总是随着市场变化而变化，这一波80后刚需买房潮，不少开发商早有准备。而更多开发商，专门针对80后的置业和个性特点，积极调整营销手段、产品设计，以迅雷不及掩耳之势，快速抢占市场。

　　市场证明，他们的确抓住了80后的心。那他们是如何抓住80后的心呢？

　　置业之变：

　　80后不是价格便宜就能打动的

　　要抓住80后置业者的心，首要的是了解80后这个群体最真实的购房需求和个性特征。成都商报记者在采访中，多家开发商都表示，80后已经不是价格便宜就能打动的，要他们下单，还需要更多附加值。

　　“不受社会主流观点影响，我行我素，有需要就买；有主见，有购买力。”在保利工作人员的眼中，80后置业有着鲜明的个性特点，这是一个和70后、60后完全不同的购房群体。

　　最近一段时间，国嘉地产在光华逸家项目推出的57平方米变幻三房户型，还没开盘就风靡了全城。尽管这个项目的定位是城市综合体，并不是刚需楼盘、青年社区，但工作人员提供的数据显示，在已经排号的2500组客户中，80后的占比达到了50%左右。

　　“其实我们很早就意识到了80后这个置业群体，他们成为刚需主力是很正常的事情。我们的项目沙河壹号，定位便是刚需项目和青年社区。项目启动之前，我们就找专门的第三方机构，对80后这个群体的置业需求、购买习惯、购买因素等，做了专项的调查。”国嘉地产策划部经理甘晓峰表示，80后这个群体，买房很看重性价比，希望既便宜性价比又高。在总价能承受的范围内，户型要符合未来5~10年的功能需要；同时，产品的区域配套要好，要能满足城市居住、购物、休闲、教育、娱乐等，而且交通必须便捷。

　　“80后购房，对于品牌的忠诚度、追随度非常高，越是知名的开发商，越能得到80后的认同。”绿地集团近来热销的多个楼盘，80后购房者都占了一半以上，绿地工作人员对于80后置业的特点很清楚，“80后占比大这种现象在绿地世纪城、国际花都最为典型，其次是柏仕公馆和圣路易名邸。在产品的设计初期我们就有所考虑，而对80后群体本身，我们也有研究。”在绿地人眼中，80后群体的购房行为与其消费习惯、消费观念关系密切，“不是价格便宜就能打动他们，80后对价格并不是那么敏感，但对总价有要求。此外，年轻人追求时尚环保，对小区的公共部分、相应配套很看重，对现代化的程度要求较高。”

　　“追求高性价比的同时，不放弃对品质的追求；看重地段和产品，对细节更注重……”则是蓝光和中德世纪置业对于80后购房特点的总结，这两家公司旗下的楼盘，均在80后中热销。

　　营销之变：

　　广告语言网络化、时尚化

　　“信乔帮主玩4S，信绿地住4S”“不啃老，不拼爹！80后，保利给你撑腰”……这些网络化、时尚化、生动活泼的房产广告，正是开发商们针对80后购房者的量身定制。

　　“吸引80后群体，得用他们的语言格式沟通，用他们的思维模式考虑问题。”保利这样表示。于是在其最新一期出街的报纸广告中，可以看到这样的广告语：“不啃老，不拼爹！80后，保利给你撑腰。”网络化，这是80后的语境。

　　广告语的变化，只是其中之一。今年以来，保利公司分别组织了“保利中国青年置业计划”、“保利春雷行动”，目标明确，直指80后青年购房者。“从我们节后的香槟国际214活动———香槟侠赠玫瑰花活动起，到近期两个项目（香雪、香槟国际）的广告语言，都明显网络化和年轻化。”市场反馈证明，这种营销策略和营销语言，被80后所认同。1~2月，保利成都公司销售业绩达到10.2亿元！

　　而在绿地今年的营销策略中，也将80后青年置业作为重点关注对象。“我们于2010年10月首次提出了青年置业计划，将成都在售项目的中小户型全线整合，针对刚需置业需求提出‘绿地四星青年置业计划’，在赢得刚需客群青睐的同时，引来同级别开发商的跟随。”在营销广告上，绿地更是推陈出新，紧跟80后年轻一代的关注热点。从“绿地四大高手全城论价”，到“信乔帮主玩4S，信绿地住4S”，再到“万能的绿地，为什么你比对手畅销”，乃至“男友买了房 产权没写我 欲独立宣言 先独立产权”的“世纪姐”系列，绿地以全新的营销语言和广告，独树一帜。“蜀都核心首付6万 毒倒全城”“外在帅气”……这类轻松幽默的广告语，让80后们会心一笑。

　　“这些针对80后的专属产品、专属营销、专属优惠，取得了阶段性的成果，我们将坚持把最优质的产品卖给青年，满足青年的一切购买需求！”绿地说。

　　而从开盘起就一直在青年中畅销的中德英伦联邦，则抓住了80后认同品牌的个性特点，在营销策划中主打公司和项目的品牌形象，突出项目的品质，甚至提出了“跨阶豪宅”的概念。

　　产品之变：

　　卖80后喜欢的房子

　　80后这个特殊的群体，已经成长为不容小觑的刚需市场主体，让开发商们不得不重视。仅仅是营销手段、营销语言的变化和迎合，还不够，说到底那只是“忽悠”。更重要的是，设计和制造他们喜欢的房子，满足他们的购房需求。于是，有了产品之变。

　　“80后对价格其实并不是那么敏感，但是对总价是有所控制的，这就必须在控制总价的前提下，提高产品的功能性。”于是，绿地在设计产品时，有了80多平方米、90平方米的套三，而110平方米更做到了四房。而以往，80、90平方米的户型更多是套二，110多平方米也只做成套三。这种产品形态的变化，都是为了满足80后青年置业群体，在保持品质、功能不变的情况下，总价还能控制。“我们的户型在尽量扩展书房、休息区的空间，尽可能地满足他们对空间功能的多样需求。”

　　而国嘉地产请第三方机构专门针对80后群体的调查，直接指导了国嘉旗下项目的产品设计。“现在光华逸家首批次推出的57平方米变三房，正是为了满足80后这一波年轻人的置业需求：在可以承受的总价范围内，功能空间更多。”

　　“蓝光SOFA社区尤其明显。”蓝光地产的相关负责人也表示，蓝光持续关注80后的置业需求和生活方式的需求。在SOFA社区，主要针对首次置业的刚需，特别设计出了40多平方米、50多平方米的小套二；金楠府、四叶城则更多考虑了高性价比和生活方式的契合。

　　尽管在营销策划上，并没有抢眼的语言，但中德英伦联邦一直坚持在产品上“说”出80后的心声。“20~30岁的置业者，占到了50%以上。从拿地开始，80后青年才俊就是我们的目标客户，所有的产品研发都是根据他们而来。他们强调品质，于是我们在产品品质打造上花了大力气，特别是公共区域、园林、会所等配套上；他们追求高性价比，我们在户型设计上就多有创新，平均赠送面积达到了40%。”

　　未来之变：

　　现在多首置 将来多首改

　　可以预见的是，未来几年，80后都将作为楼市购房的主力军而存在着。现在更多是首次置业，但在未来，将有更多首改（首次改善型置业）80后购房者出现。今年，保利公司60%以上的产品已经调整为刚需型项目。3月，保利还将推出针对80后的“保利80后房交会”，在春熙路设展；同时，6大快销项目将推出千套刚需房源和“千万80后置业基金”。

　　“现在是首次置业居多，但是未来几年，他们将接过70后的大旗，越来越多地成为首改购房者。从目前的情况来看，我们的高端项目，如四海逸家、城南逸家，也有80后置业，因此，我们将持续关注80后的需求。”甘晓峰说。绿地也表示：“再过两年，很多80后将进入首次改善型置业。我们也将持续关注这个群体，根据他们的成长而不断做出调整。”

　　蓝光则表示，不但会持续关注80后购房群体，还将目光放在了90后身上。

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